Chi phí Marketing là bài toán rất nản giải dành cho các bạn kinh doanh xe hơi, đặc biệt là khó khăn hơn là các bạn mới vào nghề này. Thông thường khi nêu ra vấn đề này sẽ gặp phải một số ý kiến xuất phát từ suy nghĩ và tiềm thức chủ quan cho rằng:
- Không có tiền để bỏ ra quảng cáo kiếm khách hàng.
- Bỏ chi phí ra chắc gì có khách hàng mua xe hoặc chọn kênh nào là phù hợp
- Bán hàng qua mối quan hệ, ít chi phí
- Và nhiều lý do khác ….
Thực ra mà nói đúng chi phí Marketing là một phần của bán hàng, đúng hơn đây là chi phí đầu tư cơ hội bạn có khách hàng và thiết lập mối quan hệ với khách hàng từ đó chuyển đổi khách hàng tìềm năng sang khách hàng mục tiêu để bán hàng và cuối cùng là chốt deal.
Ở bài viết này Học Ads chia sẻ đến bạn chi phí như thế nào là hợp lý ?
Chi phí Marketing chỉ giúp bạn tiếp cận các khách hàng tiềm năng và mang về data khách hàng này để bạn chăm sóc.
Để xác định được chi phí Marketing bạn cần xác định rõ được một số yếu tố cơ bản sau:
- Đối thủ trong thị trường, đặc biệt là trên Internet dành cho các bạn quảng cáo Google Ads
- Khách hàng mình là ai ? Họ thường có những hành vi tìm kiếm thông tin ở đâu ? Họ có thói quen gì ?
- Mẫu xe mình muốn bán ?
Với những tiêu chí trên sẽ giúp bạn định hình được kênh quảng cáo để lựa chọn để tiếp cận. Từ đó mới đặt vấn đề những kênh này sử dụng hết là ngân sách bao nhiêu ? Và mỗi kênh sẽ giúp gì cho mục tiêu chúng ta.
Xác định chi phí quảng cáo
Với ngành kinh doanh ô tô thì mục tiêu lớn nhất vẫn là có thông tin liên lạc để bán hàng, ở đây gọi là data khách hàng tiềm năng sẽ được phân loại sau:
- Data ấm: Với những data này có thật sự quan tâm đến mẫu xe đang bán, họ cần tư vấn sẽ liên lạc với bạn. Hoặc có thể để lại thông tin.
- Data lạnh: Thường là họ tò mò về mẫu xe, chính sách bán hàng và để lại thông tin để khảo sát, tham khảo. Với những trường hợp này đôi lúc họ sẽ không nhớ mình để thông tin ở đâu hoặc cảm xúc bất chợt và khi liên hệ lại là không có nhu cầu, không quan tâm.
Chi phí Marketing = Data + thời gian chăm sóc + chốt deal thành công.
Với công thức trên đòi hỏi rất nhiều kỹ năng & quy trình chăm sóc bán hàng.
Ex. Bạn đặt ra mục tiêu là 1 giao dịch thành công với chi phí Marketing là 1 triệu đồng. Vậy bạn phải cân nhắc mẫu xe bán được sẽ nhận lại bao nhiêu để tái đầu tư. Với mục tiêu này, bạn cần lựa chọn lại các kênh ban đầu đã liệt kê. Kênh nào mang lại kết quả tốt nhất và đầu tư vào đó. Nhưng có vấn đề không có kênh nào lại cam kết mang lại data ra giao dịch vì vậy bạn cần xem các yếu tố phụ trên từng kênh (trên mạng hay gọi là tối ưu hoá quảng cáo).
Công thức đặt ra là: 1 triệu = 1 giao dịch: Thì kênh bạn lựa chọn phải là 10 khách hàng tiềm năng – 2 hoặc 3 khách hàng mục tiêu. Chính xác hơn nữa để có 10 khách hàng tiềm năng bạn phải tiếp cận được 100 – 1000 khách hàng mục tiêu. Đây là những con số ước tính mang tính chất tham khảo 🙂
Từ đây, với ngân sách ít ỏi bạn cần phải biết lựa chọn mẫu xe để bán (kinh nghiệm bán xe) & kênh đầu tư kiếm khách hàng.
Một số kênh giúp bạn định hình được khách hàng tiềm năng (mang về data).
- Facebook Lead, Zalo Form: Thu thập data (Họ tên, số điện thoại, Email), với hình thức này bạn giới hạn 1 data thu về mất bao nhiêu tiền và đánh giá tiềm năng khách hàng.
- Tin nhắn Facebook: Bạn phải tính chi phí bỏ ra cho 1 tin nhắn là bao nhiêu? Cùng với đó là kịch bản bán hàng để có thông tin khách hàng chăm sóc, cuối cùng là đánh giá khách hàng.
Khi bạn làm tốt, cái bạn có được là danh sách khách hàng tiềm năng & data cookie (dữ liệu tài khoản quảng cáo, trên website). Từ đây giúp bạn có nhiều lựa chọn hơn về quảng cáo & chăm sóc khách hàng.
Chúc bạn lựa chọn được chi phí Marketing & kênh Marketing phù hợp!
